第二章 冰层下的暗流涌动

《真美》一家从事服装时尚产业的贸易公司，2018年己经走过了它20年的风雨历程。从无到有，一步步走来也似乎见证了这个行业的时代变迁。曾走过艰难的步伐，也曾有过辉煌时刻。目前公司有20多个人，骨干5个，都在公司工作5年以上的。今年开年以来，公司陷入了前所未有的困难时期，整个销售情况只达到预期的30%多。老板急的团团转。

　　（人物介绍：方玉琳，真美商贸的老板娘。42岁，从事服装行业20多年。由于从事时尚行业，着装，气质都精心装扮。给人以干练，睿智的感觉。对业务非常熟悉。这些年在业务方面，在员工管理方面情况都变的越来越复杂，有些力不从心。没有一个可信的帮手，或许是因为她没有大胆去信任别人，或许是被亲信伤过，或许没有碰到值得信任人，都说不好）

　　（人物介绍：邢铭，真美贸易公司的销售经理，45岁，中途加入真美公司，己经有7年时间了，处事圆滑，人际关系上非常热情。在性格色彩学里属于红色性格的人。即表面上对每个人都热情大方，喜欢大包大揽。乱发承诺。答应别人的事很多根本不会放在心上。但内心是理性的，在维护自身利益上不会让步，表面上关心互助，实际每一步都有自己的小打算。例如：他想找不熟悉的朋友借钱，首先他要观察身边哪个人不喜欢向别人伸手借钱，自己好面子，不习惯求助别人的人。他就会主动的跟人家搭话，问人家需不需要帮助，需不需要用钱，用钱随时找自己。给人家留下热情好客的好印象。别人当然不会向他借钱。但过不到一周他就会伸手向人家借钱，说有急用，方便周转下，有些人就会借给他）

　　（人物介绍：陈小宇，真美公司业务员兼业务助理，26岁，表面圆滑，很会拍领导的马屁，是一个应声虫一样的人物。他没有更深的事物价值判断，只要是领导交代的事都会积极响应。下来更多也都浮于表面，流于形式。喜欢拍马屁导致有时跟同事的关系不是那么好相处，所以有时会跟同事们演一些苦情戏，会说自己怎么不容易之类的话。来缓解同事间的紧张关系）

　　这天公司开销售总结会，气氛开始就非常的凝重，方玉琳一脸严肃的表情，每一个人都微微的低着头不说话，这时方玉琳发话了，语气也算是平和，听不出有太大的愤怒。说：“都说说吧。最近的业绩下降了这么多，是怎么回事？

　　没有一个销售人员回答。时间大约持续了20秒，会上鸦雀无声。方玉琳只好点名了。说：“邢经理你说说吧。这时邢铭抬起了头，清了清嗓子说：“我们也是按之前的工作方法和工作强度来的。但这次我们进的这批样版，在颜色上确实有些成熟老气，跟现在市场所流行的清新，雅致的蓝，白等主色调相悖。

　　方玉琳回了一句：“按你的说法是我们的产品的问题了？邢铭回了句：“有很大的原因，我个人觉得。

　　方玉琳马上回了句：“不要总拿产品说事，这不是主要原因。

　　没有卖不出去产品，只有卖不出产品的销售。我觉得还是你们销售人员没有充份发挥主观能动性。而且我们又不是只有推销自家产品一种销售方式，来样加工也是我们的主业强项啊。你们有没有往这方面去下功夫？现在是人情社会，只要把负责人的关系打通了，生意马上就来了，我做生意这么多年，这里面的套路我太清楚了。人都是有私心的，只要把负责人的利益同我们绑在一起，那什么事都可以办成。

　　我们可以更多的让利，开拓费用我从来没有吝啬过，只要是对业务有帮助多少钱我都会批的。你们自己说说，到现在有哪个你们报上来的业务费用我没有给你们批过？像这样的公司有几个。你们自己好好想想吧。

　　这时会议室一片沉寂仿佛自己的呼吸声都可以听的到。场面略显尴尬。过了1分钟时间，陈小宇说话了。：“我来说说我的看法。我觉得方总的话非常有道理，我们是一个行业中端供应商。面向的是单一的负责人。不是终端的千千万万的客户。我们不需要考滤市场需求的问题。我们更多的是考滤负责人需求的问题就可以了。目前我手里跟进的客户我们就玩的非常好，有产品让我们负责开发。我们都成了好兄弟，生意自然就好做了。这时方玉琳说道：“我完全同意小陈的意见，最近小陈表现的非常的好，在公司短短2年多的时间里业绩都在前列了。值得表扬的一位同事。

　　此时会场上又陷入了沉静。陈博贤认为方玉琳太过于强势再这样发展下去接下来很有可能会有人在会后提出辞职或许在会上就会有人提出来。这时陈博贤想自己是不是应该出来说几句缓和一下这种气氛。好给在座的销售人员一个台阶下，场面不至于太僵。

　　他硬着头皮，抬起头说：“刚刚方总说的很好，陈小宇说的也很有道理。我们确实在销售思路销售方法上还要多灵活一些。但现在的市场己经不是之前的市场了，有很多的变化。之前的方法放到现在不一定管用。比如说现在很多品牌公司也都在加强管理，大多都导入集体决策和各个职能部门评估审议制度。哪怕是现管也很难一个人说了算了。

　　方玉琳听到这些有些火大了，老员工不认同，新来的还直接出来否定了。方玉琳还没等王博贤说完就气汹汹的说：“你要是说的对，怎么会混成这个样子。

　　场面又一次陷入了宁静。王博贤停顿了一下说：“请问我说的对与不对跟我混的好坏有关系吗？按照你的逻辑一时小有成就的，说的都对。那一些违法犯罪的人也会有一时的小成就。他们说的都对。抢劫犯也会有一时的小成就。他们说的也都对。一时的小小成就不代表一直有所成就。多大成就的企业也有可能倒闭。只是说你注重学习，会使企业走的长远些。不注意学习倒闭分分钟的事。

　　在一个公司里面观点不同，意见不统一是一件非常正常的事。有讨论，有不同的声音才是一个公司创新发展的原动力。但我今天在这里看到了一言不合就搞人身攻击的现象。真是令我非常的失望。

　　虽然你是老板但我们也是同事，同事之间意见不同如果你认为你的是对的可以用有力的论证，论据来说服我。这体现了您的智慧。您也可以用身份来压倒我，这体现了您的自信果断。但您偏偏用人身攻击的方式，我想来想去只有一个词能体现您刚刚的行为了，心胸狭隘。

　　但刚刚这些话只是停留在王博贤的脑海里并没有说出口。因为这些话一出就意味着你对公司老板宣战。不管是自动离职还是被炒都是不可避免的。这时他想到了自己目前的生活处境。这些话还是到嘴边憋回去了。

　　话风转变了一下说：“您不要搞人身功击吗。三句话下来一言不和就人身功击这非常不符合您的身份与今天的穿着气质噢。那天惠德公司的李总看到您还着实对您羡慕不己。说您年轻有为。说看您一头干练的知性短发，严肃端妆的面部表情中不时流露出温柔的甜美微笑。一身黑白色的套装体现着睿智，专业的知性形象。很多客户都在背后对您夸奖不己呢。

　　您可以行使您作为老板的权力，按您的方法来做就是了。我们会跟着您的思维走，也体现了自信果断的一面。

　　会议开到这里被王博贤这么一说看似是方玉琳的方法被员工接受了，但实际没有起到多大的作用。方玉琳也只好草草的结束了会议。让员工们多想想公司下一步的销售计划，下次会议讨论。

　　傍晚了，方玉琳在办公室里处理着自己的事情。

　　这时方呈艺敲门进来，对方玉琳说了一句：“方总还没下班呢？方玉琳看到是方呈艺进来了说：“小艺啊，有事吗？（方呈艺是方玉琳的儿子，今天20岁，在上大学，从小小艺就跟着他妈在公司里面生活，现在放假主玉琳让儿子在公司接处公司业务，两人有个约定，只看只听不说话，有什么只能二人私下里说）

　　这时方呈艺说：“您有时间吗？我有个问题想问您。方玉琳说：“你说吧。方呈艺说：“妈，您今天怎么发那么大的火，这样很不好艾。还有我不知道为什么您总是对那个陈小宇很多的表扬。私底下其它员工都叫他马屁精。我也不喜欢这么人。他没有多大的能力，只会逢迎应声。就算是现在他手上的客户也是您跟进好了之后交给他的。他自己也没有出过什么力的。

　　方玉琳沉思了一会儿说：“你说的我都明白。但要管好一家公司，这么多人如果下面连一个向着你说话的人都没有的话，这个队伍就很难带了。尤其是在公司决策方面公司遇到困难，瓶颈方面，下面就得有这么一个平时把他抬的很高形成榜样他又能站在你的观点为你说话的人才能够增加团队信心，增加凝聚力。使团队向着同一目标前进。这也是经验管理。

　　公司今年己经整整20年了，经历了那么多的困难。一个员工不一定要用他的业务能力。现在这个社会对于个人工作能力的体现不多的。多是要借助公司的资源，老板的支持。

　　方呈艺听到这里似乎明白了一些道理，一边听着一边频频的点头。

　　方玉琳接着说：“我今天发火只要是针对邢铭的。你不知道，这两年邢铭作为公司的销售经理，一直在外面自己做私单呢。方呈艺听了有些惊讶的：“啊”了一声。随后说道：“那您为什么不把他开了？

　　方玉琳说：“他手上现在有两个主要的大客户，我不能那么急的动他，那样很有可能失去那两个客户。就在上周邢铭跟我提出由于现在的客户开拓不是之前的请客吃饭有了生意后再给客户一点佣金的方式了。现在要想合作就要最先直接送钱后再谈合作。一开口就是10万。这不是明显邢铭在利用公司的资源来维护自己的客户吗？所以我给他一点警告的。

　　方呈艺听了说：“那现在该怎么办？

　　方玉琳说：“现在我也没有很好快速的方法解决，只能装作不知道，慢慢把客户收回来。

　　方呈艺重重的说：“妈，等我毕业了，回来帮您的手。

　　方玉琳自己夜晚静静的站在办公室的窗前，眼睛凝视着夜色灯光笼罩着的繁华城市，穿梭的汽车，浮躁的人心，灵活的思维，难管的员工，苛刻多变的客户需求，回想起今天会议的一暮暮这一切的一切都要自己来驾驭。默默的在心里鼓气，要坚强。

　　


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